Un numero crescente di istituti finanziari offre oggi servizi di consulenza artistica, integrando la gestione dell’arte nella pianificazione patrimoniale complessiva.
Perché le banche puntano sui servizi per collezionisti d’arte?
Oltre a conti, carte e prestiti, alcune grandi banche aiutano i clienti a costruire e gestire la propria raccolta. Bank of America è l’ultimo gruppo ad aver lanciato un servizio di consulenza per i clienti di private banking con elevato patrimonio.
Secondo Drew Watson, responsabile del gruppo art services dell’istituto, il team supporta i clienti nell’acquisto di opere, sia per chi inizia sia per chi vuole affinare una collezione già strutturata. Inoltre, cura i mandati di vendita.
Attraverso accordi con le principali case d’asta internazionali, tra cui Christie’s e Sotheby’s, la banca organizza le cessioni per conto dei clienti. Contestualmente, affianca i collezionisti nella pianificazione successoria e nella gestione degli aspetti fiscali e non fiscali legati al passaggio generazionale delle opere.
Come si è evoluto il rapporto tra banche e arte?
In passato gli istituti di credito erano poco attenti alle esigenze dei collezionisti. All’epoca di Andrew Carnegie, per esempio, la raccolta di dipinti antichi era considerata soprattutto un passatempo, non una componente patrimoniale strategica.
Solo decenni più tardi si è affermata l’idea della raccolta come asset. Come osserva Watson, l’arte come classe di investimento ha visto un forte incremento di valore negli ultimi due o tre decenni, fino a rappresentare una quota significativa della ricchezza di molti clienti.
Di conseguenza, i grandi patrimoni si aspettano dalle proprie banche un supporto oggettivo e informato sulla gestione di questo tipo di beni, alla pari di quanto accade per altri strumenti finanziari. Tuttavia, il focus rimane spesso più patrimoniale che speculativo.
Quali sono i requisiti patrimoniali per accedere a questi servizi?
Nei segmenti di private banking, la consulenza in ambito artistico viene proposta come servizio di tipo concierge, più che come prestazione a pagamento. In questo quadro, il requisito minimo di accesso è decisamente elevato.
Watson precisa che la banca ricerca clienti con un patrimonio netto di 100 milioni di dollari e una raccolta artistica con valore di mercato di almeno 20 milioni di dollari. Per la sola consulenza, la soglia minima è di 50 milioni di patrimonio netto, con almeno 25 milioni in gestione presso l’istituto.
Per i servizi di vendita in conto terzi, le condizioni sono simili. Invece, la pianificazione relativa alle opere viene offerta alle relazioni considerate strategiche, a partire da 10 milioni di dollari di patrimonio. Nel complesso, si tratta dunque di un’offerta mirata alla fascia più alta dei grandi patrimoni.
Cosa offrono le banche rispetto ai consulenti indipendenti?
Molti servizi specializzati di Bank of America, Citi ed Emigrant Bank si sovrappongono a quelli dei tradizionali advisor indipendenti. Tuttavia, le banche inseriscono questi interventi in un quadro finanziario più ampio.
Betsy Bickar, responsabile art advisory di Citi, ricorda che il programma interno è stato avviato nel 1979. La struttura fornisce ai collezionisti in tutto il mondo indicazioni oggettive, con un approccio curatorialmente informato, lungo l’intero ciclo di vita di una collezione.
Il supporto spazia dalla formazione sui singoli artisti o su un’opera specifica alla verifica di provenienza, letteratura, curriculum espositivo e stato di conservazione prima dell’acquisto. Inoltre, i team aiutano a gestire compravendite, movimentazione, conservazione, assicurazione, stime e documentazione.
Che ruolo ha il credito garantito da opere d’arte?
Accanto ai servizi più vicini a quelli dei consulenti indipendenti, le strutture bancarie offrono prodotti difficilmente replicabili da singoli advisor, in particolare il credito garantito dalle opere in collezione.
Suzanne Gyorgy, partner di Emigrant Bank Fine Art, spiega che l’istituto può gestire internamente tutte le fasi dei prestiti con garanzia su opere: perizie, negoziazione delle condizioni e concessione vera e propria del finanziamento.
Emigrant mette a disposizione linee di credito tra 1 milione e 100 milioni di dollari, con durate fino a 15 anni, garantite da un ampio spettro di categorie collezionistiche. Inoltre, offre competenze specifiche in ambito successorio e fiscale, integrando le opere all’interno di portafogli d’investimento complessi.
Quanto costa la consulenza artistica in banca?
Per i grandi patrimoni, il costo diretto dei servizi può essere contenuto, talvolta nullo. Per la consulenza all’acquisto e alla gestione delle raccolte, ad esempio, non sono previste commissioni aggiuntive se viene rispettata la soglia minima di relazione.
Secondo Watson, si tratta di un servizio a valore aggiunto per relazioni di quella dimensione. Sulla vendita in asta, invece, la banca applica una commissione compresa tra il 2% e il 4% sulle transazioni concluse con le case d’asta partner.
La pianificazione patrimoniale collegata alle opere rimane nuovamente a titolo gratuito per i clienti eleggibili. Diverso il caso dei prestiti con garanzia su opere, che prevedono commissioni di istruttoria e uno spread sul tasso base, cioè la differenza tra interesse applicato ai finanziamenti e interesse riconosciuto sui depositi.
Chi sono i professionisti dietro questi servizi?
I team dedicati sono composti da banchieri con lunga esperienza nel mercato dell’arte. Questo profilo ibrido consente loro di dialogare tanto con i reparti finanziari quanto con collezionisti, gallerie e case d’asta.
Bickar, prima di approdare a Citi, è stata direttrice della Sean Kelly Gallery a New York e ha fondato uno spazio espositivo in Costa Rica dedicato agli artisti emergenti dell’America Centrale. Questa esperienza diretta sul campo alimenta l’approccio curatoriale alla consulenza.
Gyorgy, membro dell’Association of Professional Art Advisors, ha guidato per 14 anni la divisione Citi Art Advisory prima di passare a Emigrant Bank nel 2023. Watson, dal canto suo, proviene da Christie’s, dove si occupava di finanza commerciale, strutturazione dei deal, operazioni e coordinamento di team trasversali per sei categorie di vendita tra aste, private sale e online.
Perché scegliere una banca invece di un advisor indipendente?
La principale motivazione a favore delle strutture bancarie è l’integrazione tra collezione e strategia patrimoniale complessiva. In altre parole, le decisioni sulle opere vengono prese tenendo conto dell’intero bilancio del cliente.
Come osserva Watson, molti collezionisti non considerano l’arte un investimento puro, ma riconoscono che rappresenta una componente rilevante del proprio patrimonio. Ogni operazione sulla raccolta viene quindi valutata nel contesto della pianificazione della ricchezza complessiva.
Questo approccio riduce il rischio di scelte scollegate tra gestione finanziaria e gestione delle opere. Rispetto a un consulente indipendente, la banca dispone inoltre di competenze strutturate in materia di credito, pianificazione successoria e fiscalità internazionale, come mostrano le pratiche delle principali istituzioni citate e delle loro divisioni specializzate.
Per ulteriori riferimenti, si possono consultare direttamente i siti di Bank of America, Citi e Emigrant Bank.
Esperta di digital marketing, Amelia inizia a lavorare nel settore fintech nel 2014 dopo aver scritto la sua tesi di laurea sulla tecnologia Bitcoin.
Precedentemente è stata un’autrice di diversi magazine crypto all’estero e CMO di Eidoo. Oggi è anche co-founder e direttrice di Econique e della rivista Cryptonomist. E’ stata nominata una delle 30 under 30 secondo Forbes.
Oggi Amelia è anche insegnante di marketing presso Digital Coach e ha pubblicato un libro “NFT: la guida completa’” edito Mondadori. Inoltre è co-founder del progetto NFT chiamati The NFT Magazine, oltre ad aiutare artisti e aziende ad entrare nel settore. Come advisor, Amelia è anche coinvolta in progetti sul metaverso come The Nemesis e OVER.
